Rechne von unten. Also von deinen Kosten, deiner Arbeitszeit und der Zahl der Aufträge, die du realistisch im Jahr schaffst. Wer beim Preis der Kollegin anfängt, übernimmt deren Kostenstruktur, ihre Ausrüstung und ihre Lebenshaltung, und merkt erst nach zwei Jahren, dass die Rechnung nicht aufgeht.
Der Blick auf den Markt hat trotzdem seinen Platz, nur später. Liegt dein Ergebnis weit über dem, was in deiner Gegend üblich ist, weißt du, woran du arbeiten musst. Liegt es weit darunter, hast du vermutlich etwas vergessen.
Die Zeit, die niemand mitzählt
Der häufigste Fehler liegt in der Zahl der Stunden, weniger im Stundensatz. Ein Familienshooting von neunzig Minuten kostet dich selten neunzig Minuten:
- Anfrage beantworten, Rückfragen, Terminfindung
- Vorbereitung, Anfahrt, Aufbau, Abbau, Rückfahrt
- Sichtung und Auswahl
- Bearbeitung
- Galerie anlegen, ausliefern, Rückfragen dazu
- Rechnung, Zahlungseingang, Ablage
Aus neunzig Minuten werden schnell sechs bis acht Stunden. Wer den Stundensatz nur auf die Shootingzeit rechnet, arbeitet für ein Viertel dessen, was er glaubt.
Jede Sparte hat ihre eigenen unsichtbaren Stunden. Beim Newborn-Shooting sind es die Still- und Wickelpausen, bei der Hochzeit Vorgespräch und Location-Besichtigung. Schreib diese Zeiten einmal für einen echten Auftrag mit, mit der Uhr statt aus dem Gedächtnis. Danach rechnest du anders.
Der Weg in vier Schritten
- Jahreskosten zusammenzählen: Ausrüstung und Abschreibung, Software, Versicherungen, Raum, Fahrzeug, Fortbildung, Steuern, Altersvorsorge, und was du zum Leben brauchst.
- Produktive Tage schätzen. Nicht 220. Urlaub, Krankheit, Akquise, Buchhaltung und Flauten abziehen. Was übrig bleibt, ist oft die Hälfte.
- Tagessatz ergibt sich aus beidem.
- Vom Tagessatz zum Paket: die tatsächliche Gesamtzeit je Auftragstyp schätzen und mit dem Satz multiplizieren.
Abschreibung meint den Wertverlust deiner Ausrüstung, verteilt auf die Jahre, in denen du sie nutzt. Eine Kamera, die du alle paar Jahre ersetzt, gehört anteilig in jedes dieser Jahre, auch in die, in denen du nichts kaufst.
Das Ergebnis ist meistens unangenehm. Es ist trotzdem die einzige Zahl, die etwas aussagt.
Warum Pakete besser sind als Stundenpreise
Kund:innen können mit einem Stundenpreis nichts anfangen. Sie wissen nicht, wie lange etwas dauert, und fragen sich, ob du langsam arbeitest. Ein Paket beantwortet die Frage, die sie wirklich haben: was bekomme ich und was kostet es.
Innerhalb der Kalkulation bleibst du bei Stunden, nach außen zeigst du Pakete. Bei Businessfotos gehört noch die Nutzung hinein: Porträts für die Teamseite sind etwas anderes als ein Motiv für eine Anzeigenkampagne, und der Umfang der Nutzungsrechte gehört in den Preis.
Rabatte und Erhöhungen
Der Freundschaftspreis spricht sich herum. Wer der Nachbarin ein Familienshooting zum halben Preis macht, bekommt die nächste Anfrage aus ihrem Bekanntenkreis mit derselben Erwartung. Und eine Preiserhöhung fällt leichter, wenn du sie für neue Buchungen ankündigst und bestehende zum alten Preis laufen lässt.
Der Sonderfall Hochzeit
Hier reicht ein fester Paketpreis oft nicht. Stundenzahl, Anfahrt, Zweitfotograf und Saison schwanken so stark, dass jede Anfrage eine eigene Rechnung ist. Genau deshalb lohnt es sich, diese Rechnung einmal sauber aufzuschreiben, statt sie bei jeder Anfrage neu im Kopf zu machen: ein Grundpreis je Paket, ein Aufschlag für die gefragten Monate, ein Satz je Kilometer über einer Freistrecke. Dann kannst du dem Paar den Preis auch erklären, wenn es nachfragt.